Как нас обманывают супермаркеты: 10 хитростей и уловок, о которых нужно помнить всегда
Уже многие наслышаны о том, что магазины и супермаркеты используют множество хитростей и уловок, чтобы заставить покупателя потратить деньги на то, что изначально не планировалось покупать. "Днепр Оперативный" собрал 10 таких хитростей, которые используют маркетологи, чтобы заставить покупателей оставить как можно больше денег в их заведении.
Вкусные запахи и бесплатные дегустации
Есть такое мнение, что нельзя ходить за продуктами голодным, иначе есть риск купить что-то вкусное, но не необходимое и лишнее. Но даже многие сытые покупатели попадаются на "крючок" маркетологов.
Так, прекрасно работает запах свежей выпечки, который вынуждает покупателя потратить большую сумму, чем планировалось. Также хорошо работает правильно выставленное освещение, с помощью продукты на витрине выглядят ярко и сочно.
Самый лучший способ совершить людей незапланированную покупку продуктов - это бесплатные дегустации. Выставленные на столиках порционная колбаса, хамон, кусочки сыра и фруктов, которые можно совершенно бесплатно попробовать, заставляют многих покупателей после дегустации почувствовать себя "обязанными" купить тот или иной продукт.
Специально подобранная музыка
В торговых точках, как правило, используют два продуманных "приема". Бодрую музыку и мелодии в быстром темпе включают там, где хотят увеличить количество продаж. Исследование Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers, проведенное Американской ассоциацией маркетинга, доказывает, что энергичная музыка провоцирует покупателей на спонтанные покупки. На уровне подсознания подстраиваясь под драйвовый темп, покупатель кладет в корзину самые дорогие товары, причем в большом количестве.
Медленную музыку также используют в торговых заведениях. Специалисты в магазинах специально подбирают композиции с ритмом, который намного медленнее средней частоты сердцебиения. Это заставляет людей замедлить движение, дольше задерживаться возле полок, больше времени проводить в торговом зале и, в результате, больше покупать.
Один и з способов уберечь себя от подобного влияния музыки - ходить по магазинам в наушниках, где играют только любимые композиции.
Продуманное цветовое оформление
Покупатели стремятся в магазины, стены и вход которых с внешней стороны окрашены в теплые тона, такие как красный, оранжевый, желтый. В середине же заведения цветовая палитра меняется: холодные оттенки в интерьере, голубой и зеленый, заставляют покупателей тратить больше денег. Так CNN, ссылаясь на исследование How color affects your spending, которое было опубликовано в журнале Business Review, утверждает, что в магазинах, оформленных в сине-зеленых оттенках, клиенты оставляют на 15% больше денег, чем в тех, где стены и стеллажи окрашены в теплые цвета.
Дисконтные карточки и программы лояльности
Дисконтные карты придуманы не только, и не столько для экономии средств покупателей. Магазин экономит на собственниках карт лояльности намного больше по ряду причин.
Во-первых, дисконтная карта привязывает покупателей к конкретному магазину. Выбирая между двумя абсолютно одинаковыми магазинами, человек скорее всего выберет тот, где у него работает программа лояльности.
Во-вторых, дисконтная карта "следит" за покупателем, то есть дает магазину информацию о покупательских привычках. Благодаря карте супермаркет знает, например, мясу какой ценовой категории вы отдаете предпочтение, как часто покупаете корм для собак, любите шоколад или, возможно, кисло-молочные десерты, выбираете ли стиральный порошок или гелевые капсулы для стирки. Таким образом, супермаркет про ваши покупки все и получает возможность на них влиять. Предложение купить две плитки шоколада по цене одной, кажется выгодным. Но в итоге выгодно оно только для магазина, который "раскрутил" клиента на покупку большего количества сладости, чем он привык.
В-третьих, карта провоцирует тратить больше. Многие супермаркеты начисляют баллы за каждую потраченную в их сети гривну. Позже эти баллы можно перевести в деньги, расплатившись ими на кассе. С одной стороны это выгодно, с другой - покупатель сам не замечает, как магазин заставляет его тратить больше, чтобы накопить еще больше заветных баллов.
Товары-приманки
Старый добрый маркетинговый прием - магазин предлагает "купить 10 штук всего за 100 гривен". Очень многие "ведутся" на такое предложение, в результате покупая больше продуктов, чем необходимо, к тому же нередко и переплачивая.
«Подобные акции работают, даже если при этом магазин повышает цену на товар. Возьмите 89-центовые банки с тунцом, выставьте их на стеллажи с завлекающим плакатом «10 всего за 10 долларов!» - и получите увеличение продаж. Вместо того, чтобы купить шесть банков по 89 центов, люди купят 10 за 10 долларов», - утверждает Джефф Вейдауер, бывший исполнительный директор супермаркета и вице-президент по маркетингу Vestcom.
Есть и более тонкие манипуляции. Магазина, например, предлагает какой-то популярный товар по действительно выгодной цене - это и есть приманка. Товар с хорошей ценой активно рекламируется, чтобы заставить покупателей заглянуть в конкретный супермаркет. Если уже покупатель зашел в магазин, то, скорее всего, купит еще что-то. На таких сопутствующих покупках магазин делает кассу: выгода, которую он теряет на товарах-приманках, компенсируется теми дополнительными деньгами, которые покупатели оставляют в супермаркете.
Дополняющие товары
Покупатель, заходя за пачкой любимого ребенком печенья, видит на этой же полке детский шоколад и зефир, и кладет все три товара в корзину. Так работают подобные комбинации.
Некоторые комбинации очевидны, как, например, шампунь и бальзам-кондиционер. Некоторые – более тонкие, такие как, например, одноразовые пластиковые тарелки и красивые бумажные салфетки, которые способны украсить даже самый скромный стол. Покупателю кажется, что салфетки он купил самостоятельно, но на самом деле ваша будто бы спонтанная покупка была заранее спрогнозирована.
«Постарайтесь сосредоточиться на покупках, которые нужны именно вам. Если рука тянется к товару, которые вы секунду назад не планировали покупать, просто спросите себя: «А мне это правда нужно? А я не могу купить это в следующий раз, когда действительно запланирую покупку? А у меня дома есть место, чтобы хранить это?», - рекомендует Лейнбах Рейли, автор книги Retail 101 и сооснователь американской Конференции независимых розничных продавцов.
Упаковка, в которой продукты быстро портятся
Например, свежий хлеб часто продают в бумажном пакете. Хлеб в такой упаковке быстро сохнет, а покупателю придется снова идти в магазин. Это тоже является одним из маркетинговых приемов. После возвращения из супермаркета лучше перепаковать покупки так, чтобы они сохранили свежесть как можно дольше.
Товары с дополнительной ценностью
Многим уже известно, как супермаркеты играют с ценами, поднимая на уровень глаз те продукты, которые особенно хочется продать, и опуская почти на пол невыгодные для магазина недорогие товары. Эффект «магичной девятки», когда продукт по цене 99 гривен кажется покупателям более выгодной покупкой, чем продукт за 100 гривен, тоже хорошо известен. Но маркетологи используют и менее очевидные приемы, заставляющие приобрести более дорогой товар.
Так, хорошо продаются товары, которые объясняют покупателям, почему их стоит взять. Например, продукт может быть отмечен значком «Выращено в нашем районе, а значит, принесет прибыль нашим фермерам». Как показывает исследование Sales of Local Foods Reaches $ 12 Billion, за подобные товары покупатели готовы платить до 25% больше.
Еще один вариант – продукты с рецептами блюд, которые можно из них приготовить. Они кажутся покупателям более практичными, потому уровень их продаж выше.
Многоразовые брендированные экосумки
Маркетологи придумали еще один гениальный прием - многоразовые брендированные экосумки. Во-первых, торговые сети размещают на них свои логотипы, превращая покупателей в ходячую рекламу. Во-вторых, они принуждают своих клиентов уважать и проникаться доверием к супермаркету, который "заботиться об окружающей среде". В-третьих, они увеличивают сумму среднего чека.
Гарвардская бизнес-школа опубликовала исследование BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment, которое доказывает, что покупатели с брендированными экосумками тратят больше. Заботясь о природе, они сначала отдают преимущество дорогим натуральным и органическим продуктами, а потом, уже на кассе, запасаются вредными продуктами, чтобы "наградить" себя за добродетель.
Стойки возле касс
Главное испытание покупателя ждет вас на кассе - именно здесь маркетологи размещают дорогие и не всегда нужные мелочи: шоколадки, желейные конфеты в ярких фантиках, мороженое, влажные салфетки, дезинфекторы, презервативы и так многое другое. Расчет делается на то, что покупатель, устав от принятия решений в торговом зале, на кассе расслабится и купить себе что-то вкусное. Такой прием действительно работает.
